Как увеличить продажи в B2B: скучная правда, которую все игнорируют

Как увеличить продажи в B2B: скучная правда, которую все игнорируют

Когда отдел продаж есть, и продажи есть, но нужно больше – обычно все решения складываются в буквально 5 пунктов:

И все они верные, но бессмысленные. И будут только увеличивать косты, а результат – капля в море.

Чтобы все вышеперечисленные методы дали результат и были оправданы, должна быть заложена продуктовая база. А ее очень часто нет.

Либо мы думаем, что она есть, но самом деле ее нет. Либо она действительно есть, но никто в отделе продаж не знает о ее существовании и не использует, а это = ее нет.

Что входит в базу:

1. Портрет/ы вашего идеального клиента (ICP). Об этом говорят из каждого утюга, но по факту почти ни у кого нет таких портретов, которые сейлам помогают легче продавать и быстрее находить своих клиентов, а маркетингу легче привлекать целевых.

2. Карта болей/ задач по ЛПР

3. Сценарии продаж под каждого ЛПР: на какие боли давим, какие выгоды подсвечиваем, как отвечаем на самые частые вопросы и возражения.

4. Презентация продукта, которая помогает сейлзам продавать. В ней описаны: - ситуация в которой находятся целевые клиенты, - как они сейчас решают свои проблемы и в чем сложность такого решения, - как ваш продукт решает эти сложности, в чем легкость и выгода для всех участников вашего обычного закупочного комитета.

5. Описанные кейсы под каждый сегмент, в которых четко сформулирована проблема, решение, выгода на уровне бизнеса.

Все это скучно. Кажется, что все это уже есть, итак ведь продаем. Но без этой базы пытаться наращивать объемы все равно что вместо ковшика с дырками взять дырявое ведерко, да побольше.

На короткой дистанции продаж может и станет чуть больше, но эффективность упадает. Это будут очень дорогие продажи)