- Опубликовано
90% пайп-ревью в отделах продаж - это скучная отчётность
- Автор
- Имя
- Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
- Telegram
- Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич1171 подписчик280 постов🔺18 лет управляю B2B продажами 🔺В качестве ССО Zabota2.0 вырастила продажи в 10 раз за 5 лет 🔺Провела более 100 аудитов систем продаж Строю системы управления продажами и внедряю продуктовый подход. Запись на консультацию: @ekaterinalovrich
Кратко
90% пайп-ревью в отделах продаж - это скучная отчётностьСверили план-факт, обсудили прогноз и разошлись. Но настоящий смысл пайп-ревью - двигать...
90% пайп-ревью в отделах продаж - это скучная отчётность
Сверили план-факт, обсудили прогноз и разошлись.
Но настоящий смысл пайп-ревью - двигать сделки вперёд.
Что я вижу в каждой команде:
сейл пишет одному и тому же человеку, звонит по тому же номеру, повторяет одни и те же действия и неделями стоит на месте.
- Есть ли другой контакт в компании клиента? - Можно ли написать с другим посылом или предложить другой формат? - Не пора ли «прибить» сделку, т.е. поставить вопрос ребром «да-да/нет-нет» или честно зафиксировать, что она не движется, и освободить ресурсы?
Почти всегда оказывается, что МОЖНО. И тогда или начинается новый виток, или заканчивается тягомотина.
Со временем взгляд замыливается у всех - и у сейла, и у РОПа, и у фаундера.
В таких случаях я рекомендую два приёма из своей практики, которые отлично работают:
1. Сила команды
Вовлекайте других сейлов накидывать идеи по чужим сделкам, это:
- ускоряет рост «отстающих»;
- повышает вовлечённость в общий результат;
- страхует РОПа/коммерческого/фаундера на случай отсутствия на этой встрече.
+ Советы от коллег на основе их опыта часто воспринимаются лучше, чем от руководителя.
2. Свежий взгляд.
Привлекайте «свежего человека» - маркетолога, продакта, коммерческого директора или внешнего консультанта (например, меня 😊). Новый человек оживляет дискуссию и подсвечивает ходы, которые команда не видит.
Добавьте свежую оптику в ваши пайп-ревью и сделки поедут.✌️
