Как разогнать продажи и остаться без денег

Как разогнать продажи и остаться без денег

Фаундер решил масштабировать продажи: нанял сейлзов, прикинул план, посмотрел средние зарплаты на HH.ru и запустил процесс.

Сейлзы обучились, сделки закрывают, условиями довольны. Рост выручки радует.

Месяц закончился, выплатили ЗП, и денег не осталось.🤷‍♀️

Потому, что всю эту выручку съел ФОТ отдела продаж. Получился отдел, который кормит сам себя и не приносит компании ничего сверху.

Почему так получается? Потому что отдел вывели в работу раньше, чем посчитали, сойдётся ли экономика. Прежде чем масштабировать продажи, модель должна сойтись в эксельке.

Не сходится на бумаге, не сойдётся и в реальности, только там это будут уже настоящие деньги.

И вот тут второй вопрос: Отдела раньше не было. Сколько будет продаж неизвестно. Как в таких условиях поставить план и собрать мотивацию сейлзам? На что опираться?

Ответ тот же: на юнит-экономику.

Она показывает две точки:

🔹 при каком объёме продаж сейлз выходит в ноль; 🔹 при каком начинает окупаться и приносить прибыль.

От этих двух точек и считается всё остальное: и план, и мотивация, и порог, ниже которого нанимать ещё людей рано.

Кстати, если работаете давно и пересматриваете мотивацию или расширяете отдел, тоже стоит посчитать экономику.

Пропустить этот шаг - значит нанять людей, разогнать выручку и через пару месяцев ловить кассовый разрыв на, казалось бы, растущих продажах.

Чтобы не считать это на салфетке, я собрала табличку для расчёта окупаемости отдела продаж. Увидите обе точки: где ноль, где прибыль.

Копируйте и вносите свои цифры