Как я заново училась продавать ?

Как я заново училась продавать ?

У меня уже более 10 лет опыта в B2B продажах. Что только не продавала - от шоколада до золотых унитазов и топлива для самолетов и пароходов.

Продавала сама, обучала других, руководила. В общем, чувствовала себя той самой рыбой, которая в воде.))

И вот случается со мной IT-компания. Прихожу развивать продажи потрясающего продукта для консервативного медицинского рынка. В продукт влюблена с первого взгляда. Идея крутая. Инновационность зашкаливает. Аналогов нет. Конкурентов нет!

Глаза мои горят, энтузиазма хоть отбавляй, вдохновение переполняет! Движет мной стремление изменить этот мир и жгучее желание всем показать, как теперь можно! И вот уже вся моя семья, друзья, знакомые близкие и не очень тоже вдохновлены продуктом, который я продаю.🙂

Начинаю активно общаться с клиентами, проводить встречи, выявлять потребности ...

И выясняю, что потребности нет! 🤷‍♀️Совсем. У клиентов все прекрасно, все устраивает, ничего не болит. Все истории типа «характеристики – преимущества – выгоды» не работают. Тоже совсем. Народ приходит на встречу - посмотреть, что дают, и уходит. Потому что у них и так все хо- ро- шо. А еще дают обратную связь, что ооочень дорогой продукт, ценник прямо конский и интересуются, не сошли ли мы с ума, предлагая такое… Понимаю, что чего-то не понимаю, и делаю не так.. Начинаю искать. Мы с коллегами усиленно читаем книжки, смотрим ролики на ютубе, слушаем экспертов, делимся всем, что нарыли, но результата нет. Продажи хилые - 1 контракт на человека в месяц и тот с переменным успехом.

В отчаянии даже иду на курс к тогдашней «номер 1 по продажам», и снова ничего не меняется.

Начинают закрадываться мысли, что продажи – это не мое. И с чего это я взяла, что у меня это хорошо получается, и как я вообще могла когда-то кого-то учить… Руководить🤦‍♀️ Видимо, пришло время уходить из профессии и попробовать что-то другое.

И вдруг на моем пути появляется Solution Selling. Иду на обучение. Коллеги по курсу для меня как космонавты. Смотрю на них и думаю, что это за сверхлюди, которые мыслят как-то иначе. Мозги мои кипят, волосы шевелятся, сижу ночами по несколько раз переписываю формулировки, создаю артефакты. Обучение заканчивается присуждением мне номинации «прорыв курса» за самую быструю трансформацию. Мучения мои закончились, выдыхаю, возвращаюсь к работе. И снова провальный месяц, результаты слабые 1-3 контракта на сейлза ...

А у меня 11 контрактов!

В этот момент я еще думаю, что мне просто повезло) Приходит коллега и говорит: «Что-то тут не то… Как может быть такой отрыв? Расскажи, что ты делала? » Я начинаю свой рассказ, со слов «Да ничего особенного..». И по мере рассказа, осознаю, что методология встроилась в мою нейронку. Я все сделала по-другому! И не заметила, потому что это стало моим паттерном мышления.

Так выросли мои личные продажи, потом я раскатала методологию на отдел и компания начала расти ежегодно в 2 раза, потом создала департамент с отделом телемаркетинга, отделом продаж Saas-решения, и отделом продаж desktop- версии продукта и контролем качества, и во всех этих отделах работа была построена на основании Solution Selling, которую я трансформировала под определенные задачи. Телемаркетинг и Saas- облегченные версии, desktop – более полная.

Вот уже 4 года я практикую Solution Selling и сейчас помогаю ее внедрять другим компаниям.

Solution Selling –методология продажи решений, основанная на покупательском поведении и определении болевых точек клиента, также это методология управления продажами.

Внедрение методологии приводит к: - увеличению объемов продаж, за счет увеличения конверсии в сделку - сокращению цикла сделки за счет понятной схемы развития сделки - управляемому и прозрачному процессу ведения сделок - повышению точности прогнозирования продаж. Страшный грех продавать сложные технологичные инновационные решения как продукт. Такой подход обречен. Подход же с точки зрения РЕШЕНИЯ – это совершенно другой экспертный уровень.

#пропродажи #b2bsales