"3 сделки слетело на этой неделе, -...

Если сделки зависают и отваливаются, как правило причины 2: - либо в воронку попадают неквалифицированные лиды - либо у сотрудников нет навыков управления сделками. Менеджер перезванивает клиенту, общается, но на движение сделки к оплате в действительности не влияет.

Изменить эту ситуацию может внедрение подхода PPVVC. Это часть методологии Solution Selling.

😭PAIN - это боль или дискомфорт, который испытывает клиент. Многие сейлзы неверно понимаю «боль». Считают, например, у клиента боль - нет лидов. Или боль - высокая конкуренция. Но это не боль. Боль- это всегда потеря, как правило денег или времени.

😎POWER - кто в компании готов решать эту проблему? На кого она влияет? В чем его метрика? Есть ли доступ к ЛПР? Кто является держателем бюджета?

🧐VISION - как выглядит ваше решение? Видит ли клиент в вашем продукте решение своего вопроса? Соответствует ли решение по формату, срокам и бюджету видению клиента?

🥳VALUE - в чем ценность решения? Что в итоге получит клиент? Как изменится его метрика?

⌛️CONTROL - какой следующий шаг вы предлагаете и согласен ли клиент? Есть ли у клиента дедлайн?

И важный нюанс - каждый этап клиент должен подтвердить!

На первый взгляд может показаться, особенно сейлзам, что они все это итак знают и делают. Но если заглянуть в каждую конкретную сделку, вы увидите, как много «кирпичиков» не хватает. И поэтому она дальше не двигается.

Если вы еще не практикуете PPVVC, рекомендую очень внимательно отнестись к каждому этапу и к каждому вопросу. На все ли у вас есть ответы?

Сбор этих данных поможет либо сделку продвинуть, либо убить.

В моей практике были кейсы, когда внедрение только этой методики, приводило к увеличению объема продаж в 3 раза.

По PPVVC формулируется и ценностное предложение для клиента.

Поэтому внедряйте! Получите истинное удовольствие, когда увидите, что действительно управляете сделками! 🙂

#пропродажи #методология #b2bsales