Почему хорошие мальчики и девочки плохо продают?

Почему хорошие мальчики и девочки плохо продают?

Сталкивались ли вы с тем, что клиенты не выходят на связь, не дают четких развернутых ответов, постоянно переносят разговор и ведут себя высокомерно?

Если все это наблюдаете в своих продажах или у своих менеджеров, вероятнее всего, дело в отсутствии партнерской позиции.

Партнерская позиция, когда менеджер и клиент на равных, - это основополагающий фактор в продажах, особенно если вы продаете сложные продукты или у вас проектные продажи.

Часто менеджеры (особенно начинающие) очень хотят понравится клиенту, быть для него удобными, поэтому скатываются в позицию ниже – голос становится на 2 тона выше, речь торопливее, и такие они хорошие-хорошие и на все согласные, лишь бы клиент купил.

А клиент мгновенно начинает отыгрывать свою роль из более высокой позиции. Позволяет себе не отвечать на вопросы, не приходить на запланированные встречи, не включать камеру на зум встрече)

Отсюда более длинный цикл сделки и море «висяков» в воронке.

Если хотите больше прозрачности и уважения со стороны клиентов, качайте в своих сотрудниках экспертов😎.

Внедрите 3 простых шага:

🟢 Говорите менеджерам регулярно, что они ЭКСПЕРТЫ и ПОЧЕМУ. Объяснять почему – очень важно! Нужно передать логику мышления. 1. Эксперт точно больше знает про продукт, чем клиент. Знает не только в теории, но и на практике знает, как продукт применяется в других нишах и бизнесах, и какие результаты помогает получать. 2. Эксперт зачастую лучше разбирается в бизнесе клиента, т.к. клиент видит один такой бизнес, а эксперт видит по несколько в день. Знает кейсы и успешные, и провальные. Может поделиться лучшими практиками. 3. Эксперт постоянно обучается.

🟢 Обсудите, что эксперту нужно от клиента, чтобы успешно проводить сделку, и научите добиваться этого. Например, если необходимо, чтобы клиент пришел на зум, отвечал на вопросы, включал камеру - встройте это в скрипты. И заранее проговаривайте с клиентом условия встречи. Проводите встречи с теми клиентами, которые соблюдают эти условия. НЕ позволяйте менеджерам сливать позицию. Разрешите НЕ проводить встречу, если клиент нарушает договоренности.

🟢 Проводите тренировки партнерской позиции: голос на 2 тона ниже, речь чуть медленнее, положение тела свободное, реакция на выпады клиентов – спокойная и твердая.

Растите в своих менеджерах уважение к самим себе и к своему труду. И это непременно отразиться на чеке💲 и цикле сделки♻️!

#пропродажи #b2bsales