Друзья, врываюсь в рабочую неделю с темой: «Как достать ЛПРа?»

Друзья, врываюсь в рабочую неделю с темой: «Как достать ЛПРа?»

У нас с вами 2 ситуации, когда нужен ЛПР:

1. Встреча - презентация решения 2. Согласование финального коммерческого предложения

В случае, когда доступными способами дотянуться до тела ЛПР не удается, остается еще один вариант, который должен быть в каждом отделе продаж, у каждого сейла - Презентация для ЛПР.

В первом случае, когда задача вызвать интерес у ЛПР и обеспечить его присутствие на встрече, это будет велком презентация для ЛПР.

Ее цель - заинтересовать!

Поэтому ее структура должна быть следующей:

1. Кратко сутевые вещи о вашей компании – экспертиза и опыт. 2. Основные проблемы, с которыми сталкивается бизнес вашей ЦА. 3. Результаты, которые вы обеспечиваете для бизнеса. 4. Суть вашего решения – что из себя представляет ваш продукт. 5. 2-3 кейса. 6. *Тарифы, вилка цен 7. Призыв к действию. Если приглашаете на встречу, не забудьте обосновать ценность встречи для ЛПР. (Привлекательно, если на встрече поделитесь кейсами похожих компаний; успешным опытом решения похожих задач; аналитикой отрасли)

Умоляю, не делайте такую презентацию на 20 слайдов. ЛПР не будет такое читать. Лучше 1 слайд, максимум 3-5. Не нужно подробно описывать решение, функционал. Рано!

По поводу цены оговорка. На мой взгляд, не всегда нужно указывать цену в презентации для ЛПР. Если под ваш продукт сформирован спрос, рынок знаком с такими решениями и ваши цены в рынке, указывайте. Если продукт новый, но порог входа низкий, каждый может позволить себе – тоже можно.

Но если продукт сложный, инновационный, клиентам не всегда очевидна ценность, а ваше ценообразование зависит от множества факторов, тогда лучше не указывать стоимость.

Здесь лучше сработают кейсы: например, компания А инвестировала в проект Х, получила 3Х.

Второй случай – согласование КП.

ЛПР на основании вашего КП должен сделать выбор в вашу пользу. Но ему не всегда может быть известно о сложностях, с которыми сталкиваются его сотрудники, о важности решения той или иной задачи.

Поэтому ваше КП, которое ляжет на стол ЛПРу должно содержать следующие блоки:

1. Ответ на вопрос – почему нужно что-то менять. Описание проблемы, ее влияние на бизнес. Это важно. Недостаточно описать проблему рядового сотрудника. 2. Суть решения, которое предлагаете. 3. Стоимость. 4. Обоснование цены. Расчет ROI или описание того, как ваше решение повлияет на бизнес-показатели, какой эффект можно ожидать. 4. Как выглядит процесс реализации.

Проверьте, есть ли такие инструменты в арсенале ваших сейлов.

Всем легких продаж!

#пропродажи #b2bsales