- Катя, привет! Звоню тебе сказать, что они...

Так вчера началось мое утро.

С клиентом NDA, поэтому не планировала делать кейс. Но раз тут такое дело, чуть-чуть поделюсь своим трекерским счастьем) Немного вводных Монопродуктовая компания, ребята продают систему аналитики. В отделе продаж 5 сейлов и РОП. Отдел продаж регулярно не дотягивает до плана. Выполнение за последний год на уровне 50-70%. Пересматривать планы собственник не был готов и обратился с вопросом: можно ли прирасти за счет ресурса отдела продаж?

Команда активная и очень открытая. Влюблены в свой продукт. Однако у команд, влюбленных в свой продукт, наблюдается такое явление - они говорят о продукте часами, о клиенте несколько минут. Так оказалось и здесь.

Сейлы услышав, что клиент интересуется системой аналитики, сразу звали его на встречу, подробно рассказывали про продукт и ориентировали по цене.

Поскольку клиенты часто говорили, что решение дорогое, предлагалась самая минимальная версия, «чтобы было с чего начать». При этом глубокого понимания ситуации клиента и его реальной задачи не было.

Одним из изменений, которое мы запустили в рамках трекинга, была поэтапная квалификация клиентов. Мы разбирали звонки и встречи, формировали пул вопросов, которые стоит клиенту задать на каждом этапе. Работали с ограничивающими убеждениями типа: «Как же я задам этот вопрос ЛПРу», «Мне никто на этот вопрос не ответит, они не знают», «Там суровые мужики, им лишних вопросов лучше не задавать. Просят КП, дай КП» и т.п.

Первые попытки команды были робкими, не очень то им верилось, что получат ответы на свои «100-500 вопросов».

Но несмотря на все сомнения, страхи, дискомфорт, ребята все таки в эту историю шли и регулярно возвращались с обратной связью. Мы вместе докручивали формулировки и подходы.

Потом начали прилетать первые инсайты. Одному из сейлов удалось разговорить клиента и вытащить целую гирлянду болей. Оказалось, что для клиента вопрос не в цене. Ему важно, чтобы цифры собирались корректно и он мог на их основании принимать решения и доносить до руководства свои вопросы. Так запустился очень важный процесс – прежде чем говорит о продукте, ребята стали говорить о клиенте, и пытаться докопаться до сути его проблемы. Это потянуло за собой и другие офферы. Не самый минимальный модуль, а тот, который действительно решает задачу клиента. У компании цикл сделки 5-6 месяцев. В рамках трекинга, который длился 3 месяца, мы не могли увидеть рост продаж, но изменения заметили по опережающей метрике. Средний чек в КП подрос в 1,5 раза. А вчера 23 июля! ребята сделали план🫠

#пропродажи #b2bsales #кейсы