Друзья, всех с новым бизнес-сезоном, и новым учебным годом, и что уж там.. с 3-м сентября)

Друзья, всех с новым бизнес-сезоном, и новым учебным годом, и что уж там.. с 3-м сентября)

Август у меня выдался плотным: закончила 2 проекта по трекингу отделов продаж, было много консультаций и встреч.

Сейчас немного выдыхаю, перезагружаюсь и снова в работу.

С некоторыми из вас мы летом обсуждали планы по трекингу. С октября я могу взять 1 команду🤫. Если готовы, welcome!

А пока хочу поделиться своими наблюдениями.

За текущий год я сделала аудит системы продаж для 7 компаний. 5 из них IT, т.к. я работаю в B2B-IT.

Вот небольшая статистика:

7 из 7 Cейлы воспринимают задачу клиента буквально и сразу предлагают решение.

Пришел клиент с запросом на «повышение эффективности», «автоматизацию бизнеса», ему сразу это и предлагают, не разобравшись, что именно он вкладывает в это понятие и какую задачу хочет таким образом решить.

Результат - большой % клиентов, ушедших в закат и отвалов после отправки КП.

6 из 7 Сейлы не используют обоснование ценности решения для клиента.

При возникновении у клиента вопросов по цене сразу дают скидки либо теряют клиента.

5 из 7 Сейлы общаются на уровне задач пользователя, не рассматривая задачи бизнеса.

Презентацию продукта строят вокруг функционала, даже когда удается вытащить на встречу ЛПРа.

Вот не шучу! Действительно рассказывают ЛПРу не о том, как его бизнес выиграет благодаря решению, а о том, как теперь сотрудникам будет удобно формировать пакет документов - в один клик.

В итоге снова получают отказы: «нет бюджета», «сейчас другие приоритеты», « давайте в следующие году об этом поговорим».

5 из 7 Коммерческое предложение выглядит как спецификация.

В нем нет блоков с преимуществами и выгодой для клиента.

Когда такая спецификация попадает к ЛПРу, он делает выбор в сторону более дешевого предложения.

3 из 7 Во время первого звонка клиенту сразу делают презентацию решения, практически не задавая вопросов и не подстраивая ценностное предложение под клиента. Результат - низкая конверсия во встречу.

Если вы прямо сейчас задаетесь вопросом, как увеличить КПД отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок, обратите внимание на эти пункты🔎.

Всем хороших продаж!

#пропродажи #b2bsales