Работа с видением клиента

Работа с видением клиента, а точнее её отсутствие со стороны сейла - одна из причин, по которой бизнес зарабатывает на 50-60%, а иногда и в разы меньше, чем мог бы.

Клиенту предлагаются продукты в рамках запроса и ТЗ, вместо комплексных решений и проектов.

Сейлы стремятся быть удобными (не задают «лишних» вопросов, не предлагают «лишних» решений), тем самым своими руками выстраивают дистанцию с клиентами, хотя задача её сокращать.

Я выделяю 4 причины, по которым это присходит:

1️⃣ Самосознание сейла «маленький человек» - «раз КЛИЕНТ сказал, я не могу возразить». Даже при наличии опыта и кейсов, человек не признает за собой права быт экспертом и из этой позиции общаться.

2️⃣ Отношение к своей компании. Сейлы не ощущают себя облателями важного ресурса. Даже являясь представителями большой компании, с огромным штатом узких специалистов, с глубокой экспертизой и серьезными кейсами.

3️⃣ Отсутствие глубокого понимания бизнеса клиента: рисков, сложностей, ограничений, возможностей, лучших практик.

4️⃣ Работе с видением никто не учит. Есть регламенты, скрипты, описание продуктов, кейсы. Сейлов обучают выявлять потребности, отрабатывать возражения. Но формировать и перестраивать видение клиента никто учит. Это обычно умеют делать звездные сейлы, ТОПы и собственники.

Работа с видением - сложная категория. И одновременно с этим мощный рычаг для увеличения среднего чека, в некоторых случаях кратного.

Готовлю пост на тему работы с видением. Скоро поделюсь своими практиками по прокачке этих навыков у сейлов.

#пропродажи #b2bsales