- Опубликовано
Самая сложная часть трекинга - поменять мышление
- Автор
- Имя
- Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
- Telegram
- Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич1171 подписчик280 постов🔺18 лет управляю B2B продажами 🔺В качестве ССО Zabota2.0 вырастила продажи в 10 раз за 5 лет 🔺Провела более 100 аудитов систем продаж Строю системы управления продажами и внедряю продуктовый подход. Запись на консультацию: @ekaterinalovrich
Кратко
Самая сложная часть трекинга - поменять мышлениеКакую задачу клиента мы решаем? - замена оборудования. Почему клиент хочет заменить...
Самая сложная часть трекинга - поменять мышление
Какую задачу клиента мы решаем? - замена оборудования. Почему клиент хочет заменить оборудование? - Оно устарело. А какие проблемы клиент испытывает со старым оборудованием? Что будет, если ничего не менять? - ну оно устарело. Ломается. Нужно поменять на новое. IT директору надоело тратить на это время, он отвлекается от своих важных задач. И как эта ситуация влияет на бизнес? -(раздраженно) старое оборудование ломается, его приходится чинить. Простои и т.п.Так выглядит разговор с сейлом, который привык продавать продукт, а не решение.
Мозг активно цепляется за старую модель и никак не может посмотреть на задачу шире, увидеть реальную проблему клиента.
И этот сейл сделает коммерческое предложение на определенное оборудование. И сравнивать его будут с другими по цене.
Из этой точки и начинаются проблемы с согласованием КП.
Ваш инициатор идет к ЛПР, и сталкивается
- либо с непониманием со стороны ЛПР «зачем что-то менять?»
- либо ему не выделяют бюджет или выделяют меньший
- либо выигрывает другой поставщик, который предложил более дешевый вариант.
Но когда лёд тронется и сейл научится смотреть на клиентов с точки зрения продажи решений, вот какие преимущества он получит:
✅ Сейл видит проблему целиком. Соответственно, может предложить более комплексное решение с доп услугами и сервисами, увеличить чек и долю в клиенте.
✅ Сейл решает не только проблему конкретного человека в компании, а еще влияет на принятие решения со стороны ЛПР, т.к. понимает как проблема влияет на бизнес. Может подготовить ЛВР к тому, чтобы правильно донести проблему и решение.
✅ Сейл лучше разбирается в бизнесе клиента, понимает причинно-следственные связи, понимает на каких людей в компании еще влияет проблема и благодаря этому пониманию и комплексному решению имеет фору перед конкурентами.
#пропродажи #b2bsales
