Мечтали ли вы когда-нибудь залезть в голову клиентам и узнать, почему они покупают, не покупают и что вообще хотят?

Мечтали ли вы когда-нибудь залезть в голову клиентам и узнать, почему они покупают, не покупают и что вообще хотят?

Андрей Шапран и ребята из B2B PORT Media сделали классное исследование «Как на самом деле компании покупают».

В исследовании приняли участие  ТОП-менеджеры (СЕО, CFO, CMO, HRD, CPO) из 72 компаний малого, среднего и крупного бизнеса.   На скринах к посту блоки, которые лично мне показались наиболее интересными: Тепловая карта ключевых критериев выбора подрядчика в разных сегментах бизнеса. Обратите внимание на полярность между мотивами малого бизнеса и Enterprise. Полезно для понимания, особенно когда планируется выход в новые сегменты.

Честность и открытость в коммуникации с заказчиком  - фактор, который чаще всего вызывает восхищение клиента. На 100% согласна. Кажется, что этого сильного не хватает в продажах, так как сейлзы всегда находятся под давлением плана и требований компании.

Идея контринтуитивна, но именно четкая квалификация клиентов и смелость отказаться от работы с нецелевым клиентом помогает повысить КПД команды, и как видно из исследования, сохранить доверие клиента.

Классный инсайт про ответственность ЛПР в Enterprise и карьерные риски. Важный момент, так как в B2B мы продаем именно церез личные цели ЛПР в первую очередь.

Ну и советы от топ-менеджеров для успешных продаж – это просто как крик души. Обязательно прочитайте!

Ознакомиться с полным исследованием можно здесь.