Привет, друзья!

Привет, друзья!

Давно не делилась полезными книжками.

Сегодня хочу рассказать про книгу Джеффри Мура, “Внутри торнадо”. Книге 30 лет, но она не потеряла актуальности.

Читаешь и думаешь: ну это же уже всё было изучено, описано, разложено по этапам. Почему мы снова и снова проходим это как будто впервые?

Это как с психотерапией. Уже есть понятные механики, закономерности, рабочие алгоритмы. Но каждое новое поколение всё равно тыкается как слепые котята, набивает те же шишки и переизобретает велосипед.

С технологическими компаниями то же самое. Мур описал, через какие этапы проходит продукт на рынке и что именно нужно делать на каждом из них. Проблема в том, что компании часто применяют стратегию не того этапа и сами себе замедляют рост.

Если совсем коротко, этапов пять: 1. Ранний рынок Здесь покупают визионеры и энтузиасты. Им важна не отполированность продукта, а сама идея и потенциал. На этом этапе нужно не “масштабировать продажи”, а найти первых людей, которым больно настолько, что они готовы терпеть сырость продукта.

3. Кегельбан Вот этап, который часто забывают. Это момент, когда ты не выходишь сразу на весь рынок, а сбиваешь нишу за нишей: сначала один сегмент, потом соседний, потом следующий. Как в боулинге - одна кегля помогает сбить следующую. Это очень B2B-шная логика: сначала стать очевидным решением для узкой ниши, потом масштабироваться.

4. Торнадо Вот здесь рынок взрывается. Спрос резко растёт, продукт становится отраслевым стандартом, и задача компании меняется: не убеждать, а быстро поставлять. В торнадо выигрывает не обязательно лучший продукт, а тот, кто быстрее оказался везде.

5. Main Street Зрелый рынок. Здесь уже меньше магии роста и больше операционки: удержание, сервис, расширение линейки, эффективность. Если на торнадо ты побеждал скоростью, то здесь побеждаешь системностью.

Что мне особенно нравится в этой модели: она очень хорошо отрезвляет. Потому что одна и та же стратегия не работает на всех этапах.

То, что помогает на раннем рынке, убивает в торнадо. То, что нужно в кегельбане, выглядит слишком “медленно” для фаундера, который мечтает о взрывном росте.

И вот это, мне кажется, самая частая ошибка IT-компаний: они пытаются вести себя так, как будто уже попали в торнадо, хотя на самом деле ещё даже не выиграли свой первый кегельбан.

В общем, рекомендую ✌️