На выходных зависла на Failory. Читала...

На выходных зависла на Failory. Читала интервью фаундеров закрытых B2B стартапов. 23 истории.

Интересная штука: в большинстве кейсов формальная причина закрытия - закончились деньги. Но когда фаундеры рассказывают свою историю, картина другая:

27% делали продукт для всех сегментов сразу. Не было нишевого фокуса - чёткого ICP, понятного ценностного предложения. В итоге проиграли конкурентам, которые были давно на рынке или могли предложить тоже самое дешевле.

23% не был найден PMF - клиенты интересовались, но отказывались платить.

14% продавали пользователю, а не покупателю. Поэтому сталкивались с тем, что либо пользователь не понимал ценность, т.к. продукт решает задачу руководителя; либо пользователю нравился продукт, но у него не было бюджета и полномочий.

9% выбрали слишком маленький рынок.

То есть половина стартапов закрылась из-за проблем с продуктом и позиционированием. Деньги тут ни при чём.

Это подтверждают и данные CBInsights.

Они проанализировали интервью фаундеров 385 закрытых компаний - все привлекали инвестиции.

Медианное время от последнего раунда до закрытия составило 22 месяца. Деньги не спасли.

То есть деньги дают возможность быстрее нанять, быстрее построить, быстрее запустить. Но если PMF не найден, они просто позволяют быстрее и дороже убедиться в том, что идея не работает. Деньги масштабируют то, что уже работает.

Если продажи не идут без бюджета, с бюджетом они просто дороже не идут.