Должен ли РОП продавать?

Должен ли РОП продавать?

Этот вопрос постоянно вызывает споры. Моё мнение - РОП не должен продавать, но он точно должен уметь продавать.

Давайте разберёмся.

Какие ошибки это создаёт?

⛔️ Фокус на индивидуальных навыках вместо системы: - «Ребята, просто жмите сильнее!» (вместо воронки и аналитики) - «Вот мои лучшие скрипты, повторяйте!» (вместо онбординга) ⛔️ Нет структуры, только хаос - Кто как хочет, так и продаёт. - Что происходит в сделках — никто не знает, главное, чтобы что-то закрылось. ⛔️ Прогнозы из воздуха - «Думаю, у нас будет +30% к прошлому месяцу». - В конце квартала: «упс, не случилось…»

А теперь представьте РОПа как Project менеджера. Он: ✅ Выстраивает процесс: прозрачная воронка, понятные этапы, метрики. ✅ Вводит системный онбординг: новички получают рабочие инструменты, а не пытаются выжить. ✅ Делает прогнозируемые продажи: на основе данных, а не по «ощущениям».

При этом, конечно, РОП не может быть теоретиком. Он должен: - Знать, как работают продажи изнутри, иначе его советы бесполезны. - Вести переговоры на высоком уровне, подключаться к сложным клиентам, решать конфликты. - Помогать команде закрывать сделки, но не делать это вместо них.

Когда РОП должен включаться в процесс? 📍Ключевые переговоры, особенно, если клиент C-level. 📍Стратегические сделки, где есть политические игры, сложные структуры. 📍Обучение команды - анализирует сделки, помогает прокачивать навыки.

Так что РОП — это Project Manager в продажах, а не Sales.