Как мы сжигали миллионы на маркетинг и нашли решение

Как мы сжигали миллионы на маркетинг и нашли решение

Когда я еще в найме работала РОПом у нас основным каналом привлечения была вебинарная воронка. Мы хотели расти и я настаивала: нам нужен маркетолог и диджитал-каналы.

После нескольких итераций, проб и ошибок мы нашли своего человека🦸‍♂️, который разобрался в специфике бизнеса и начал лить трафик.

📌 Первый результат был таким: входящие обращения пошли, отдел продаж оживился. Сделки появились, но…

Реклама не окупалась. Затраты на маркетинг — миллионы, а выхлоп минимальный.

Отдел продаж жаловался на низкое качество лидов. Стали разбираться, анализировать.

💡Вот что увидели: — Маленькие компании — для них дорого, и после внедрения они недовольны, не видят результат — Крупные — требуют кастомных доработок, ооочень долго принимают решение или в итоге уходят в свою разработку. А еще нашим специалистам приходится у них буквально «жить» — Средние — вот тут есть потенциал: у них явно есть боль, и они как правило довольны продуктом — Еще много «просто интересующихся»

Что мы сделали? 🔹 Вместе с маркетингом начали перепрошивать подход к лидам (получилось не сразу, были долгие переговоры и разборы отчетов). 🔹 Выделили четкий портрет ЦА: не только размер компании и сферу, но и контекст, при котором отсутствие нашего решения становится критичным. 🔹 Описали роли, которые нам нужны — с кем нам важно говорить. 🔹 Прописали жесткие критерии квалификации.

Конечно, дело не только в работе с ЦА. Мы доработали презентации, переговорные стратегии, но ключевыми стали именно два шага: 1️⃣ Четкое ядро ЦА 2️⃣ Критерии квалификации ( вот здесь о них рассказывала)

Если у вас сейчас похожая боль — не знаете, куда уходят деньги в маркетинг, а лиды «не те» — попробуйте начать с этого.