B2B продажи ИТ решений: как дотянуться до ЛПР и отстроиться от конкурентов?

B2B продажи ИТ решений: как дотянуться до ЛПР и отстроиться от конкурентов?

Если не хотите играть в лотерею, а хотите влиять на продажи, нужно понимать, как люди принимают решения, и стараться на каждом этапе повышать вероятность сделки.

Представьте: перед заказчиком три предложения по внедрению BI-аналитики. И в каждом написано: ☑️ «Наша BI-система работает на in-memory технологиях, поддерживает ETL и OLAP, интегрируется с DWH…» ☑️ «Функциональность: построение дашбордов, визуализация данных, работа с SQL-запросами…» ☑️ «Стоимость: 5 000 000 руб.»

Как ему выбрать?

Здесь вспоминается фраза из рекламы: «Если нет разницы, зачем платить больше?»

А теперь представьте, что у вас нет возможности встретиться с ЛПР, объяснить нюансы, ответить на вопросы. Что остаётся? КП!

Хорошее КП — это не набор характеристик, а управление процессом принятия решения!

Оно должно продавать само по себе.

Не маркетинговым буллшитом, а ответами на простые вопросы: 🔹 Как это поможет бизнесу? 🔹 Какие проблемы решает? 🔹 Какие есть доказательства, что это работает?

Постоянно вижу, как ребята с классными решениями и экспертизой пролетают просто потому, что не смогли донести ценность, отстроиться от конкурентов.

Как правило, их КП — это просто «прайс + характеристики». Хотя, если бы там сразу закрыли главные вопросы клиента, всё могло бы пойти иначе.