Самая дорогая ошибка в B2B продажах, которая может отбросить компанию на годы назад

Самая дорогая ошибка в B2B продажах, которая может отбросить компанию на годы назад

В этом канале я часто пишу, почему компании теряют продажи. Обычно дело в продукте, в понимании ЦА или в процессах.

Но есть ещё одна грубая системная ошибка, из-за которой можно годами мучиться и так и не выстроить «нормальные» (предсказуемые, управляемые) продажи.

Это применение транзакционных подходов к продажам сложных решений.

Почему это происходит? Потому что транзакционные продажи вокруг нас везде: товары, услуги, простые SaaS. Есть примеры, насмотренность, привычные механики. И когда мы берёмся за сложные продукты (инновации, многокомпонентные решения), то автоматически тянем знакомый инструментарий.

А это всё равно что пилить бревно пилкой для ногтей - долго, тяжело и безрезультатно.

Значимость подхода,который лежит в основе продаж, высока еще и потому, что он (подход) как паутина охватывает множество процессов. И если есть ошибка, она будет давать сбои на различных этапах, усиливая негативный эффект.

Я собрала ключевые различия подходов в один файл, чтобы можно было увидеть как подход реализуется в разных аспектах процесса продажи.

Если вы продаете сложные решения, то можете поверить не встроился ли транзакционный подход в ваши продажи. Там может быть точка роста, которая распакует конверсию😉