Клиент, которому «ничего не надо» - миф

Клиент, которому «ничего не надо» - миф

Иногда на встрече или демо слышишь: - «Мы просто мониторим рынок…» - «Пока ничего конкретного не ищем…» - «Хотим просто познакомиться…»

И кажется, что не за что зацепиться.

Но давайте честно: вы можете представить человека, у которого нет никакой задачи, и он решил вместо других дел, бара или массажа потратить час времени на демо? Я - нет)

Просто иногда задача ещё не оформлена в конкретный запрос или не стала острой и срочной, поэтому клиент может быть немного отстраненным и много не рассказывать.

Но ведь что-то его заставило потратить свое время?)

Чаще всего это может быть ( в том числе неосознанное): - желание сэкономить ресурсы (людей, деньги, время); - стремление заработать больше или найти новые каналы привлечения клиентов; - потребность не отстать или отстроиться от конкурентов.

Задача может быть микро-уровня, но она есть. Важно до неё докопаться.

Вот что может помочь: 1. Классика - максимально открытые и широкие вопросы про бизнес в целом, про вектор развития: - На какой вопрос вы бы хотели получили ответ в рамках этой встречи? - Что сейчас для вас приоритетно в развитии компании? - На чем сейчас вы лично особенно сфокусированы?

2. Вопросы о прошлом - лучший детектор реальных задач - покажут во что уже компания инвестировала ресурсы и почему: - Вы уже пробовали что-то делать в этом направлении? Какой результат? - Какие решения вы тестировали раньше? Что понравилось, а что нет? - Что важно сейчас?

А дальше разматываем, как клубок и смотрим, где в разговоре появится энергия.

Вот клиент вяло отвечал на вопросы, и вдруг начал говорить быстрее, больше, эмоциональнее - значит здесь и есть та тема, которая его действительно волнует.