Если отдел продаж просит больше лидов, значит он слабый?

Если отдел продаж просит больше лидов, значит он слабый?

Вчера ночью мне попался этот рилз. Хочу его прокомментировать, потому что периодически встречаю фаундеров, которых сильно триггерит, когда отдел продаж ссылается на недостаток лидов.

Однако сигнал «нужно больше лидов» - не всегда признак плохого отдела продаж.

Нельзя сходу делать выводы о качестве работы продаж или маркетинга. Главное - цифры, а не ощущения.

С чего начать?

Смотрите на конверсию воронки.

Если от общего количества лидов, поступающих в отдел продаж, в сделки превращаются 1–3–5% , то первое, что проверяем - качество лидов. Соответствуют ли они вашему ICP (портрету целевого клиента)?

Если лиды целевые - проблема в методологии продаж и навыках команды. ( Продукт тут выношу за скобки, но он, конечно, тоже имеет значение). Лить ещё лиды в такую воронку = сливать деньги. Нужно обучать команду.

Если лиды не целевые, работаем на стыке маркетинга и продаж, уточняем портрет клиента, меняем подходы к лидогенерации.

Если же от общего количества лидов, поступающих в отдел продаж, в сделки превращаются 15%+ (тут все сильно зависит от конкретного рынка и продукта), то тогда лидов действительно может быть недостаточно для выполнения плана.

Да, с базой работать важно. И использовать все ресурсы, и догревать клиентов.

Но работа с базой ≠ быстрый рост.

Быстрый рост возможен при комбинации: системное привлечение новых лидов + работа с базой.

Поэтому, «мало лидов» — это не приговор, а диагностический сигнал.

Если вы фаундер или руководитель, не рубите с плеча - анализируйте воронку.