Как зайти в новые отрасли «с нуля» и собрать предсказуемый пайплайн за 3 месяца

Как зайти в новые отрасли «с нуля» и собрать предсказуемый пайплайн за 3 месяца

Что сложнее: запустить новую систему продаж или синхронизировать людей с разными KPI, мотивацией и привычками?

В моём недавнем проекте мы делали второе и при этом заходили в 2 новые отрасли в сегменте Large Enterprise практически «в холод».

Пришло время поделиться результатами

Контекст проекта Компания – заказчик переходит от реактивных продаж к проактивным, применяя отраслевой подход.

В рамках проекта необходимо было запустить 2 кроссфункциональные команды и выйти в 2 новые отрасли с холодного старта.

Две команды: одна -10 человек, другая - 15. В составе - сейлы, аккаунты, маркетологи, продакты.

Сложность проекта Особая сложность - синхронизация команды. У каждого свои KPI, мотивация, руководитель, текущие задачи и уже сложившиеся отношения между отделами. А теперь все в одной команде. И одна цель: заявить о компании в отрасли в сегменте Large Enterprise и сформировать интерес к своим решениям.

В одной отрасли бренд не знали совсем. В другой - знали, но рынок сложный и закрытый.

Задача За 3 месяца сформировать живой пайплайн из SQL-лидов, объединив усилия продактов, маркетинга и продаж в единую систему (а не в три параллельные вселенные).

Что сделали Запустили ABM как основу входа в отрасли: 🔸собрали аккаунт-листы и сделали глубокий ресёрч по ЛПР 🔸нашли контакты нужных ЛПР 🔸определили, чем будем «цеплять» каждую компанию 🔸сформировали инфоповоды 🔸еженедельно синхронизировались, корректировали план, делали выводы

Особенности подхода Подобные проекты - это всегда тест гипотез. Даже при понятных механиках результат в каждой компании будет свой.

На итог влияют: мотивация и опыт команды, репутация компании,особенности продукта, размер бюджета.

Результаты через 3 месяца ✅ Команда 1 (полный холод) - 10 SQL, конверсия из контакта в SQL 10%. ✅ Команда 2 (сложный рынок) - 11 SQL, конверсия конверсия из контакта в SQL 15%.

Если бы отдел продаж действовал в одиночку, без поддержки продактов и маркетинга, конверсия была бы значительно ниже. Именно эффект синергии позволяет в такие короткие сроки делать такие цифры.