Привет, друзья! Не отпускает меня тема продаж...

Привет, друзья! Не отпускает меня тема продаж и понимания самого процесса продажи. Ничего не могу с собой поделать

Сейчас делаю аудит системы продаж для одного клиента.

Начинаю смотреть встречи и вот что вижу: Встречи есть, а продающей части в них нет.

*Кто был на разборе коммерческих предложений, помнит эту ошибку: КП вроде есть, но оно больше похоже на спецификацию - не продаёт.

То же самое происходит и на встречах.

И я снова задаю себе вопрос: А как вообще сейлы понимают слово «продажа»? Что значит «продавать на встрече» ?

По встречам вижу: продажа = рассказать о продукте.

Поэтому после демо клиент говорит: - Классный продукт! Очень интересно! Спасибо большое! И не покупает.

Почему? Потому что он узнал про функции, но не получил ответа на вопрос: Как это изменит мою жизнь и поможет достичь моих целей?

Часто в тренингах, книгах, скриптах авторы опираются на этапы продаж.

В большинстве моделей повторяются два базовых: ✅ Выявление потребностей ✅ Презентация решения Но в B2B этого недостаточно. На самом деле эти этапы шире.

Вот как на самом деле выглядит процесс продажи (это без погружения в долгие проектные продажи):

🔸 Выявление потребностей и триггеров /Формирование потребности, если её ещё нет 🔸Презентация решения через решение задач клиента, а не через функции 🔸Выявление критериев принятия решения 🔸Управление процессом принятия решения

Последние 2 пункта часто вообще отсутствуют.

Проверьте сколько «продажи» в ваших продажах?) Сколько из этих пунктов реально делают ваши сейлы?