Продажи, которых не случится

Продажи, которых не случится

Проблема не была критичной. Оказалось, что люди, хотя и сталкивались с неудобствами, вполне могли обходиться без холодильников. Они адаптировались к жизни без них, и отсутствие холодильника не воспринималось как проблема, требующая срочного решения.

По такому же принципу проваливаются продажи. Очень часто увидев клиента, мы додумываем за него, что у него есть проблема и она важна, не получив никаких подтверждений. И все это приводит к зависшим сделкам, т.к. такой клиент с удовольствием может с вами пообщаться и посмотреть демо, но как только дойдет до вопроса вложения денег и времени в проект - истина проявится.

Поэтому важно не просто услышать проблему клиента, а понять, насколько она для него болезненна.

Если задача горит, мешает зарабатывать или грозит потерями — у сделки есть шансы. Но если клиент говорит о проблеме в духе «ну да, неудобно, но живём» — готовьтесь к долгим переговорам, зависшим сделкам и вечному «давайте вернёмся к этому позже».

Настоящая продажа начинается там, где для клиента бездействие дороже, чем действие.