В чате Андрея Шапрана ребята скинули занятное...

В чате Андрея Шапрана ребята скинули занятное исследование трендов в сфере B2B продаж. Оно про западный рынок, но и для российского рынка результаты вполне актуальны на мой взгляд. Ключевые выводы:

✅ процесс продажи стал более длительным и сложным ✅ требуется больше касаний клиентов ✅ большое значение имеет контент, т.к. в большинстве случаев клиент самостоятельно исследует вопрос и принимает решение, прежде чем обратиться за консультацией в отдел продаж. ✅ ключевую роль в эффективных продажах играет social selling Авторы исследования даже рекомендуют устанавливать контакт с потенциальным клиентом в соц сетях до того, как связаться по телефону, в мессенджере или по почте.

А вот цифры: 🟢 67% сделок оказываются проигранными из-за того, что сейлы начинают работу с клиентом без полноценной квалификации 🟢 61% B2B-маркетологов направляют все лиды напрямую в отдел продаж, хотя только 27% из них будут квалифицированы 🟢 В среднем 7 человек участвуют в принятии большинства решений в компаниях со штатом 100- 500 человек 🟢 57-70% покупателей в сфере B2B проводят исследование, прежде чем обратиться в отдел продаж 🟢 9 из 10 B2B покупателей отмечают, что контент оказывает умеренное или значительное влияние на принятие решения о покупке 🟢 80% ЛПР предпочитают получать информацию о компании из серии статей, а не из рекламы 🟢 77% покупателей в сфере B2B заявили, что они даже не стали бы разговаривать с менеджером, пока не проведут собственное исследование 🟢 57% процесса продажи завершается для покупателя еще до того, как у компании появляется возможность взаимодействовать с ним 🟢 47% покупателей просматривают 3-5 материалов компании, прежде чем поговорить с сейлом 🟢 78% сейлов, использующих соцсети, продают больше, чем их коллеги Ссылка на исследование.