Покажи мне «Следующий шаг» в сделке в CRM и я скажу, кто ты.

Покажи мне «Следующий шаг» в сделке в CRM и я скажу, кто ты.

Шучу, конечно 🙂

Однако станет понятно довольно много: 🔹управляет сейлз сделкой или просто следует за клиентом; 🔹есть ли в принципе какое-то целеполагание; 🔹насколько сделка живая или это уже зомби.

Про следующий шаг я спрашиваю практически на каждом разборе воронки. Знаю, что многих сейлзов это бесит. Ведь если задача стоит - что ещё нужно? Зачем такая детализация?

На самом деле один этот пункт говорит о сделке очень много: 1. какие у неё вообще шансы? 2. насколько ответственно сейлз её ведёт? 3. понимает ли, на что может влиять? 4. и главное - понимает ли он, что должно произойти, чтобы сделка реально сдвинулась дальше?

То есть сделка на сотни тысяч или миллионы рублей, а вместо весомого и четкого «следующего шага - фраза, которая почти ничего не значит.

Сейлзы обычно возражают: «Почему ничего не значит? Если я собираюсь позвонить клиенту - значит, план есть».

Не совсем. Во-первых, личный план менеджера, который клиент не подтвердил, - это иллюзия плана. Клиент может вообще не считать, что через неделю должен с вами созваниваться.

Во-вторых, просто «позвонить» - плохая цель. До звонка сейлз должен понимать какой результат хочет получить: ▪️Получить дополнительный контакт ▪️Получить встречу с ЛПР ▪️Согласовать сроки пилота ▪️Получить требования по ИБ ▪️Получить понимание процесса бюджетирования

Одна эта мысль "а какой результат я хочу получить" уже меняет и сам разговор, и подготовку к нему. Ведь сделки двигаются не через разговоры в стиле "как дела", а через конкретные действия со стороны клиента.

У Gong есть интересные данные на эту тему. Они проанализировали почти 30 000 звонков и более 300 признаков здоровья сделки. И выяснили: если в сделке обсуждались следующие шаги, вероятность её закрытия была на 70% выше, чем в сделках, где этого не происходило.

И дело, конечно, не в том, что сейлз аккуратно заполнил поле в CRM. А в том, что обе стороны понимают, что конкретно произойдёт дальше.

На этот счет есть классный тест - очень простой вопрос: 1. Ответил бы клиент на вопрос «Что произойдет дальше?» так же, как сейлз?🧐

Поэтому если большинство сделок в воронке с запланированными задачами, в котороых нет ясности и в которых клиент не участвует и не подтверждает со своей стороны, то все это больше похоже на надежду. А надежда, к сожалению, планом продаж не становится.