ICP описали. Что дальше?

ICP описали. Что дальше?

А дальше начинается то, что всегда происходит со скрипом и болью.

Как правило, видно, что реально целевых клиентов мало, зато много мелких, низкомаржинальных, с низким LTV и даже убыточных.

Но как только встаёт вопрос: «От каких сегментов отказываемся ?» — почти каждая команда начинает защищать свои "плохие" сегменты.

Логично? Вполне.

Но есть одна проблема. Пока компания продолжает работать с сегментами, от которых давно стоило бы отказаться (низкомаржинальными, с низким LTV, сложными в сопровождении), происходит вот что:

Возникает иллюзия, что работы много и все очень заняты.

Менеджеры реально заняты. И вместо поиска целевых клиентов тратят время на тех, кого компания сама же считает нецелевыми.

Внедрение и сопровождение тоже расходуют ресурс на клиентов, которые мало зарабатывают для компании, требуют много внимания, а потом ещё и уходят.

В итоге компания много работает, но практически не наращивает прибыль и капитал.

Получается довольно странная картина: все заняты, у всех куча задач, даже продажи идут, клиентов обслуживаем. А бизнес при этом может годами топтаться на месте.

То есть все дружно куда-то бегут, очень заняты и делают вид, что делают бизнес.

Поэтому работа с ICP не заканчивается на красивой табличке с портретами клиентов.

Самое важное решение начинается после неё: на кого мы действительно будем тратить свои ограниченные ресурсы, а на кого - больше нет.