Как незаметный перевертыш в голове сейлза убивает конверсию

Как незаметный перевертыш в голове сейлза убивает конверсию

Вы ведёте сделки или вас ведут?

Есть устойчивое выражение: «вести сделку», «вести клиента». Предполагается, что субъект – продавец.

Я заметила такую штуку: довольно часто в голове сейлза это переворачивается и превращается в «вестись». То есть сейлз действует «от клиента» – как скажет клиент.

В такой конфигурации почти всегда падает конверсия и удлиняется цикл сделки, потому что клиент редко предлагает оптимальный путь.

В B2B-сделках всегда участвует несколько человек, рассматривается несколько решений и постоянная конкуренция за бюджет, а участники всегда выбирают путь наименьшего сопротивления.

Вести сделку – это задать правильные вопросы, прощупать почву, предложить наилучший для нас и для клиента сценарий: дальнейшие шаги, формат взаимодействия, состав участников, метрики и т.п.

Зачастую даже не понимая, что именно клиент хочет протестировать и на что будет смотреть.

Клиент отвечает так, потому что оттягивает некомфортный процесс принятия решения. Чем больше срок вы дали, тем медленнее он вникает. Раз дали надолго и ещё бесплатно – можно пока не трогать. А потом он просто забудет, что и зачем хотел тестировать.

Но стоит только спросить: «Что именно хотите протестировать? Что вам важно увидеть?» – и сразу становится понятно, что три месяца не нужны. Или что клиент выбрал метрику, которую на пилоте вообще не увидит. На этом этапе предложить правильный сценарий и срок – супер важно.

Здесь и проявляется позиция сейлза - он ведущий или ведомый.

Этот перевёртыш в голове – штука тихая, незаметная. Но если он есть, продажи будут утекать сквозь пальцы. И не поможет ни классный продукт, ни классный маркетинг.

💡Лайфхак, если хотите поднять продажи: введите правило – пилоты возможны только с чёткими критериями успеха: - Что тестируем? - На какие метрики смотрим? - Какой результат считаем достаточным для перехода к следующему шагу? - Кто на стороне клиента отвечает за пилот? И контролируйте это.

Увидите, сколько в вашей воронке пустых сделок, где сейл ведётся, а не ведёт.