- Опубликовано
Парадокс современных продаж
- Автор
- Имя
- Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
- Telegram
- Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич1171 подписчик280 постов🔺18 лет управляю B2B продажами 🔺В качестве ССО Zabota2.0 вырастила продажи в 10 раз за 5 лет 🔺Провела более 100 аудитов систем продаж Строю системы управления продажами и внедряю продуктовый подход. Запись на консультацию: @ekaterinalovrich
Кратко
Парадокс современных продажБольшинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты..А работает сегодня наоборот -...
Парадокс современных продаж
Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты..
А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация.
Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно отличать бота от человека и игнорировать всё шаблонное.
«Давайте созвонимся, вы расскажете про ваши задачи, а мы про наши возможности».
Зачем клиенту этот звонок? В чем ценность?
Клиент согласится, только если:
- он уже лояльно настроен (например, ранее приятно пообщались на мероприятии),
- у него сейчас есть горящий вопрос и он в поиске решения,
- он недоволен текущим подрядчиком.
Во всех остальных случаях — зачем тратить время?
Вот почему выяснение потребностей часто не срабатывает: человек просто не видит смысла разговаривать.
Что делать?
Заходить к клиенту после предварительной проработки. Понимая его контекст, имея несколько гипотез - чем действительно можете быть полезными.
Тогда заход строится вокруг конкретной темы потенциально актуальной, клиенту понятно зачем с вами общаться.
А что касается стандартизации:
стандартизировать стоит как раз подход и обязательные этапы подготовки, а не текст)
