Парадокс современных продаж

Парадокс современных продаж

Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты..

А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация.

Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно отличать бота от человека и игнорировать всё шаблонное.

Зачем клиенту этот звонок? В чем ценность?

Клиент согласится, только если: - он уже лояльно настроен (например, ранее приятно пообщались на мероприятии), - у него сейчас есть горящий вопрос и он в поиске решения, - он недоволен текущим подрядчиком.

Во всех остальных случаях — зачем тратить время?

Вот почему выяснение потребностей часто не срабатывает: человек просто не видит смысла разговаривать.

Что делать? Заходить к клиенту после предварительной проработки. Понимая его контекст, имея несколько гипотез - чем действительно можете быть полезными.

Тогда заход строится вокруг конкретной темы потенциально актуальной, клиенту понятно зачем с вами общаться.

А что касается стандартизации: стандартизировать стоит как раз подход и обязательные этапы подготовки, а не текст)