10 ошибок управления РОПом

10 ошибок управления РОПом

1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи. С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине.

2. Лезть во все дела РОПа: Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации с командой, перехватывать инициативу.

Баланс: регулярные one-to-one для обсуждения целей, идей и сложностей.

3. Навязывать РОПу кандидатов. «Пропихивать» своих протеже и сейлов нельзя ни с кем - это убивает ответственность и вызывает управленческую импотенцию.

Брать или не брать должен решать только РОП, без давления. Эффективность отдела продаж - его зона ответственности.

Пролоббировали своих - считайте, что отвечаете за них вы.

4. Не давать права на ошибку. Давить ответственностью и вызывать чувство вины запрещено со всеми.

Хотите прорывные идеи? Дайте право ошибаться. Боитесь ошибок и потерь - лишаете желания пробовать.

5. Отказывать в помощи. Если РОП пришел к вам - участвуйте, направляйте.

6. Делать за РОПа. Так вы воспитываете беспомощность и безответственность.

Баланс: помочь советом, подключить дополнительные ресурсы, но делает и отвечает РОП.

7. Не говорить РОПу о планах и целях. В целом плохая практика - команда на всех уровнях должна понимать цели компании. Иначе убивается мотивация.

8. Перепрыгивать через РОПа и напрямую давать задания сейлам. Это разрушает вертикаль доверия и управляемость. Если нужно вмешательство - только через РОПа.

9. Не проговаривать границы и ожидания, не давать обратную связь. Регулярная синхронизация важна, чтобы не было разочарования и искажений с обеих сторон.

Ну и 🍒: 10. Считать, что хороший сейл автоматически станет хорошим руководителем. Если видите потенциал и повышаете до РОПа человека без управленческого опыта, будьте готовы помогать и обучать. Если сами не готовы обучать, лучше сразу запланировать необходимые курсы. Иначе будет трудно и новому РОПу, и вам.

Как минимум, рекомендую рассмотреть обучение по выстраиванию процессов в отделе продаж с учетом специфики бизнеса и курсы по управлению людьми (работа с мотивацией, исполнением задач, работа с неформатным поведением).