Ну что, друзья, по итогам опроса — больше...

Ну что, друзья, по итогам опроса — больше всего голосов набрал вариант:

"Даю вилку цен и перевожу разговор к задачам. Сначала надо понять фронт работ».

И я, в целом, с этой позицией согласна.

Сегодня клиент хочет понимать вводные ещё «на берегу». И водить его кругами не стоит.

Да и квалификация по бюджету - необходимый этап, особенно когда вы четко понимаете свой сегмент и у вас устоявшийся продукт.

Но бывают кейсы, когда четкая ценность продукта еще не сформирована, и вы не можете донести ее клиенту.

В таких случаях - НЕ ГОВОРИТЕ ЦЕНУ

Я уже не раз рассказывала свою историю о том, как стартовала в ИТ с развития продукта, к которому рынок не был готов, ценностное предложение у нас не было сформировано - мы общались на языке функций.

И знаете, сколько клиентов продолжали диалог после того, как слышали цену в начале? Правильно. Ноль.

Тогда у меня работали два подхода:

1. Истории вместо вопросов и цены. Я даже не уходила в задавание вопросов о ситуации клиента, а начинала активно рассказывать кейсы других компаний, которым с помощью нашего продукта удалось получить классный результат.

Дальше звала на встречу, где обещала показать, как они это сделали.

Любопытство побеждало и люди соглашались.

2. Чистосердечное признание. Говорила прямо и открыто примерно следующее:

Такой честный ответ подкупал. Люди понимали, что они ценны, и что они могут узнать что-то интересное и применить, даже если не захотят покупать решение.

Вот так и обходила вопрос про стоимость, пока не ценность не кристаллизовалась.💎