Привет, друзья!

Привет, друзья!

Недавно завершился мой трек по сопровождению отдела продаж интегратора в сфере кибербезопасности. Делюсь кейсом: что сделали за 2 месяца и какие выводы можно взять на заметку.

Исходная ситуация Заказчик работает в сегменте Large Еnterprise. Цикл сделки 1,5 года. Компания уже активно растет, а стратегия на ближайшие 3 года предполагает кратный рост.

В связи с этим: #️⃣ Идет масштабный найм аккаунтов, коммерческий блок разрастается. #️⃣ В команде люди с разным бэкграундом и подходами. #️⃣ Из-за разницы в опыте и методах – сложно управлять продажами и попадать в прогнозы.

На прогнозы в свою очередь опираются производство, финансовый блок, закупки. Избыточное закладывание ресурсов приводит к неоправданным затратам, а появление незапланированных проектов к срыву сроков и потере репутации.

ℹ️ Дополнительно: Маркетинг генерирует лиды с мероприятий, но они не отрабатываются. Аккаунты считают их «мусором» и тратят время только на более приоритетных клиентов. А маркетинг наблюдает, как сотни лидов «тухнут», и теряет мотивацию.

Задачи проекта Коммерческий директор сформулировал два ключевых запроса: 1️⃣ Выстроить единую систему продаж для масштабирования. 2️⃣ Внедрить единую методологию, чтобы весь коммерческий блок работал в одном понятийном поле.

Что сделали за 2 месяца? 1. Ввели критерии квалификации сделок – теперь всем понятно, какие сделки перспективные, а какие нет. 2. Запустили регулярные разборы сделок по этим критериям. 3. Внедрили систему отчетности и прогнозирования продаж – появился реальный контроль над воронкой. 4. Разработали регламент планерок как для аккаунтов, так и для руководителей. 5. Запустили встречи сейлов с руководителями по новому регламенту – структура, четкие KPI, работа над проблемными сделками. 6. Разобрали стратегические сделки и создали для них понятный план действий.

Какой результат? ✅ Теперь каждый департамент видит прозрачный прогноз продаж через дашборд. ✅ Стало понятно, каких ресурсов не хватает для выполнения плана. ✅ У сейлов и руководителей появился понятный алгоритм управления сделками. ✅ Все работают в едином процессе, понимая, какие рычаги влияют на успех.

Что дальше? После трека команда переосмыслила маркетинговую активность. Стало очевидно, что по факту воронки пустые – нужны качественные лиды. Впереди новый этап - синхронизация с маркетингом и разработка мероприятий по генерации спроса.

Когда компания растет, хаос в продажах – это нормально. Но если его не структурировать, проблемы накапливаются лавинообразно. Сильная методология и прозрачный прогноз – основа для масштабирования без потерь.

Если у вас хаос в продажах, пишите - разберемся!🙂